마그네틱 마케터가 되는 방법

<핑크펭귄>, 빌 비숍 저서

 

찾아다니지 말고 찾아오게 하라, 마그네틱 마케터

 

어떤 남자가 사무실 문을 두드린다.

"안녕하세요. 길 건너편에서 사무실을 운영하는 빌이라고 합니다. 저는 변호사입니다. 혹시 법률적인 도움이 필요하시게 되면 전화 주시기 바랍니다. 여기 제 명함입니다."

 

그 남자가 가고 난 후 당신은 명함을 손에 들고 생각한다.

'뭐지? 이렇게 사무실마다 찾아다니는 걸 보니 꽤나 궁한가 보군. 실력 있는 변호사는 아니야'

그리고 빌에 대해 다시 떠올리지 않는다.

 

변호사를 필요로 하는 사람은 실력이 좋아서 너도나도 찾는 그런 변호사에게 사건을 의뢰하고 싶기 마련이다.

이는 큰 수술을 받는 사람이 아무 의사에게나 자신의 목숨을 맡기고 싶지 않은 심리와 같다. 문을 두드리며 돌아다니는 루저에게 사건을 의뢰하고 싶은 사람은 없다. 이를 생각하면 결국 찾아다니며 문을 두드리는 것은 사람들에게 의도치 않은 인상을 심어주기 십상이다. 결국 사람들은 뭔가 팔러 다니는 영업사원으로만 생각한다. 성공적이어서 많은 사람들이 찾는 전문가로 보지 않는다. 그럼에도 많은 전문가와 사업가들이 이런 실수를 범한다. 거래 관계를 맺기 위해 찾아다니며 문을 두드리기 때문이다.

 

이는 일방적으로 전화나 방문, DM이나 이메일 발송, 소개 간청 등을 모두 포함하는 공공연한 세일즈 활동을 말한다.

여러 가지 이유로 이제 더 이상 효력이 없다. 첫째, 잠재고객이 세일즈 '대피소'에 몸을 숨기기 때문이다. 전화하거나 찾아오는 세일즈맨에게 지칠 대로 지쳐 지켜운 탓에 아예 반응을 보이지 않거나 피해버린다. 둘째, 잠재고객에게 잘못된 인상을 심어준다.

가장 중요한 것은 잠재고객을 찾아다니면 제품이나 서비스를 팔려고 애쓰는 영업사원으로 비치게 된다.

당신은 전문가이다. 방대한 정보와 전문지식, 경험을 제공할 수 있다. 고객에게 이득을 안겨줄 수 있는 무언가를 가지고 있다.

하지만 문을 두드리면 사람들이 그렇게 보질 않는다. 그냥 '영업사원'으로 본다. 최상의 잠재고객들과 의미 있는 만남을 가질 가능성이 떨어진다.

 

'영업사원(세일즈맨)'과 '전문가' 두 역할은 병행할 수 없다

 

양립 가능한 브랜드가 아니다. 둘 중 하나만 해야 한다. 만약 당신이 '영업사원'처럼 행동하면 잠재고객들은 결코 당신을 '전문가'로 볼 수 없게 된다. 이것이 자신에 대한 마케팅을 완전히 다른 방식으로 해야 하는 이유다. 찾아다니는 대신에 찾아오게 해야 한다. 세일즈 피치에만 목매는 세일즈맨이 아니라 자석처럼 잠재고객을 끌어당기는 마그네틱 마케터가 되어야 한다. 전통적인 세일즈 기법은 내 다 버리고 '마그네틱' 마케팅 기법을 이용해야 한다.

 

마그네틱 마케팅 모델

 

마그네틱 마케팅의 작용 원리를 이해하려면 '세일즈 피치'에 주력하는 세일즈맨과 '마그네틱' 마케터를 비교해 볼 필요가 있다.

'세일즈 피치' 영업사원은 잠재고객을 찾아다닌다. 그들은 제품/서비스에 초점을 맞추고 직접적으로 이성적 마인드에 호소한다. 이들은 높은 수준의 매출을 올리지 못한다. 세일즈 '대피소'를 뚫고 들어갈 수 없기 때문이다.

'마그네틱 마케터'는 잠재고객들이 찾아오게 만든다. 그들은 가치에 초점을 맞추고 간접적으로 잠재고객의 감정을 사로잡는다. 이들은 높은 수준의 매출을 올린다. 잠재고객들을 '대피소'에서 제 발로 나오게 만들기 때문이다.

마그네틱 마케터는 강력한 감정적인 반응을 일깨우는 여섯 가지 기술을 자유자재로 활용한다. 

 

1. 신비감을 창출 한다 - 호기심

2. 새롭고 더 나은 전혀 다른 무언가를 패키징 해서 제공한다 - 흥미 유발

3. 인기가 많아서 제공할 수 없을지도 모른다는 인상을 준다 - 신뢰감, 두려움

4. 가치 있는 무언가를 무료로 이용할 수 있게 한다 - 욕구 

5. 선택권을 부여한다 - 권한

6. 특정 시점까지 확답을 달라고 단호히 요구한다 - 긴급성 조성