남들과는 다른 빅아이디어를 개발할 수 있는 방법 3가지

무한한 빅아이디어의 샘을 찾아보자

 

대부분의 사람들이 제자리에 머무는 이유는 고객에게 제공할 수 있는 새로운 가치를 생각해내지 못하기 때문이다.

그들은 달이 가고 해가 바뀌어도 늘 같은 제품만 판매한다. 제품에 일부 개선을 가하긴 하지만 본질이 달라지는 것은 아니다. 200년간의 산업혁명에 세뇌당한 상태다. 그들의 머리는 오직 제품만 생각한다.

 

그들이 고객에게 제공할 수 있는 새로운 가치를 생각해내지 못하는 이유는 매우 좁은 시각으로 전체 상황을 보기 때문이다. 그들은 단지 제품만 판매함으로써 한 가지 특정한 방식으로만 고객을 돕는다.

하지만 고객은 대게 그보다 높은 수준의 이득을 찾고 있다. 최상의 이득 말이다. 단순히 이를 닦는 것뿐 아니라 멋져 보이길 원하고, 가족을 보호할 뿐 아니라 마음의 평화를 얻고 싶어 하며, 업무의 편리함뿐 아니라 사업의 성공을 열망한다.

 

궁극적 최상의 이득이 한 가지 있다는 사실이다. 대부분의 회사들이 깨닫지 못하는 그것은 바로 고객의 변혁적 성공이다.

고객이 원하는 궁극적 최상의 이득은 기존의 모습에서 탈피해 많은 면에서 새로운 면모를 갖추는 변혁이다. 고객이 그러한 변혁을 성취하도록 도와야 한다는 것을 아는 사업가는 실로 극소수에 불과하다.

고객이 엉망으로 망가진 기존의 모습에서 갖가지 바람직한 면모로 변혁을 완성하도록 도우면 당신은 고객에게 기하급수적으로 증가된 가치를 제공할 수 있고, 결과적으로 많은 돈을 벌 수 있다.

 

사실을 직시하자. 매매에 기초하는 기존경제는 이제 더 이상 쓸모가 없다.

전처럼 효력을 발휘하지도 잘 굴러가지도 못하기 때문이다. 방대한 양의 에너지를 소비하면서 지속 불가능한 수준의 쓰레기를 생성하는 데다 궁극적으로 최상의 이득을 제공하지 못한다. 사실 산업화 경제 대부분의 산업은 좋은 결과를 전혀 안겨주지 못한다.

그렇다면 그것은 왜 제대로 기능하지 못하는 걸까? 

 

이들 산업의 종사자들이 변혁적 시각을 채택하는 경우를 상상해보자. 만약 그들이 고객들이 바람직한 면모를 갖추도록 돕는 변혁 프로세스를 개발하면 어떻게 될까? 우리의 경제에 변혁이 일어나고 우리 사회에 새롭고 흥미진진한 아이디어가 무한히 샘솟게 될 것으로 확신한다. 매매를 행하는 것에서 변혁을 촉진하는 쪽으로 의도만 전환하면 이들 산업은 모두 작금의 규모와 영향력을 훨씬 뛰어넘는 수준으로 성장할 것이다.

이것이 또한 도덕 및 윤리와 관련된 현안이라고 믿는다. 대부분의 사람들은 자신의 일에 선의를 담으려고 노력하지만 매매 기반의 경제는 본질적으로 타락을 조장한다. 좋은 사람들을 단지 돈을 벌거나 할당량을 맞추기 위해 뭔가를 팔려고 애쓰는 세일즈맨으로 전환시켜버린다. 그들은 고객에게 도움이 되건 안 되건 제품을 팔기만 하면 된다고 스스로를 납득시킨다.

 

고객이 최사의 이득을 성취하도록 도움으로써 매매가 아닌 변혁을 제공함으로써 빅아이디어를 개발할 수 있다.

 

첫 번째는, '관심'이다

사업가들과 대화를 나눠보면 자신이 고객들에게 충분한 가치를 제공하지 못하는 것을 걱정하는 경우를 종종 접할 수 있다. 이러한 염려는 진심이기도 하고 칭찬받을 만도 하지만 대개는 근거가 빈약하다. 만약 진정으로 고객에게 관심을 기울였다면 이미 그들이 제공하는 가치의 90퍼센트  정도는 제공하고 있어야 마땅히 기 때문이다.

사람들이 진정으로 관심을 가져주는 누군가를 만나면 그토록 고마워하는 것이다. 요즘 세상에서 보기 두문 무엇으로 생각하기 때문이다. 그러므로 자기 탐구의 시간을  갖고 자문해보기 바란다. 나는 진정으로 나의 고객에게 관심을 쏟는가? 아니면 나 자신에게만 관심을 기울이는가?

 

고객에게 진정한 관심을 기울이는 방법은 아주 많다. 가장 중요한 것은 고객의 어젠다를 나의 그것보다 우선시하는 것이다.

고객이 그들의 목표를 달성하도록 돕는 일에 당신의 주된 목적을 두어야 한다. 그들의 성공을 당신의 성공의 원천으로 만들어라. 

둘째, 고객의 니즈에 맞춰 기꺼이 당신의 사업을 조정하고 재구성하면 된다. 당신의 제품이나 서비스와 관련해 독단적이고 엄격하게 구는 행태에서 벗어나야 한다. 셋째, 빅아이디어를 창출함으로써 고객을 도울 수 있는 새로운 방법을 제시해야 한다. 그러면 당신이 늘 새로운 가치를 제공하기 위해 고객에게 충분한 관심을 기울인다는 사실이 입증될 것이다.

주의 사항이 한 가지 있다.

관심을 가져주는 것이 중요하지만 어떤 고객을 돕느냐에 대해서도 주의를 기울여야 한다는 점을 잊지 마라. 고객이 당신을 무시하거나 하찮게 여기는데도 고객을 위한답시고 무조건 배려해서는 안 된다는 이야기다.

 

두 번째는 '코칭'이다

당신의 수익도 올리고 고객의 만족도도 높이는 대표적인 것이 바로 코칭이다.

고객이 자신의 상황을 완전히 변혁하도록 도는 프로세스를 단계별로 밟아나가도록 코치하는 것이다. 

코칭은 당신의 뜻을 고객에게 강요하는 게 아니라 그들에게 권한을 부여하는 것이기에 매우 가치가 높다. 각각의 단계마다 고객이 자신의 상황에 대해 고찰하고 중요한 선택을 적절히 내리도록 돕는 방식이다. 고객에게 어떤 것을 하라고 말하는 게 아니다. 그들이 무엇을 할 필요가 있는지 파악하도록 돕는 것이다.

 

이 접근방식은 전통적인 컨설팅과 전혀 다르다. 컨설팅 접근방식은 모든 해답을 제공하는 것이다. 컨설턴트가 상황을 조사해 고객에게 특정한 조치를 취하라고 권고하는 방식이다. 컨설턴트의 조언과 권고를 고객에게 판매하는 것이 목적이다.

코칭은 이와 다르다. 모든 해답을 제시하는 대신 적절한 질문ㅇ르 던진다.

예를 들면 "목표가 무엇입니까? 그러한 목표를 달성하기 위해 무엇을 해야 합니까?" 

당신은 모든 답을 제시할 필요는 없다. 그저 적절한 질문을 올바른 순서로 제시하면 된다.

 

세 번째는 '코디네이션'이다

 

이것은 당신이 고객에게 제공할 수 있는 가장 가치가 높은 혜택이다.

늘 시간에 쫓기며 경쟁하는 오늘날의 세상에서 고객은 여러 가지 일로 바쁠 수밖에 없다. 자신이 취할 수 있는 모든 선택 안을 자세히 검토할 시간이 없다. 그래서 많은 장사치들이 퍼즐 가운데 단 하나의 구성요소만 사도록 부추기며 그들을 등쳐먹는 것이다. 고객은 무언가 해야 할 필요를 느껴 그들의 제품을 구매하지만 곧 그것으로 문제를 해결할 수 없음을 깨닫는다.

 

오늘날의 고객들이 코디네이터를 필요로 하는 이유가 이것이다.

그들은 매매 기반의 세일즈맨이 판매하는 것뿐만 아니라 그들이 선택할 수 있는 모든 것을 보여주는 누군가를 필요로 한다.

그들의 모든 선택안에 대해 설명하고 최상의 조합을 선별해 이용할 수 있도록 돕는 코디네이터 말이다.

이러한 코디네이터 역할은 또한 추가적인 수익을 올릴 수 있는 막대한 기회를 열어준다. 

이전의 경쟁업체들이 당신의 잠재적 공급업체가 되고 그들이 당신의 고객을 위해 하는 일에서 수수료를 챙길 수 있기 때문이다. 경쟁업체들에 고객을 뺏길까 봐 걱정할 필요도 없다. 고객과의 관계는 당신이 '보유'하는 것이 분명하기 때문이다.

 

고객은 또한 시간과 노력을 절약해준 데 대해 당신의 코디네이션 서비스의 진가를 인정해줄 것이다. 그들은 더 이상 다른 도구를 찾아 여러 회사를 기웃거릴 필요가 없다. 취할 수 있는 선택 안에 대해 더 잘 이해하게 된 그들은 구매 결정 역시 보다 자신감 있게 내린다.

중요한 모든 것을 빠뜨리지 않고 확인했음을 알기 때문이다. 또한 그들은 무언가각 필요할 때마다 단일 정보원인 당신에게 연락을 취할 것이다. 결과적으로 해당 고객이 필요로 하는 앞으로의 모든 거래는 당신을 통해 진행될 것이다.

 

브랜딩 및 패키징 관점에서 볼 때 이러한 방법은 엄청난 영향력을 행사한다.

관심과 코칭, 코디네이션을 제공하면 완전히 다른 플레이어로 부각되는 것이다. 고객은 당신을 그들의 삶에 매우 특별한 의미를 안겨주는 소중한 존재로 볼 것이다. 당신과 평생 지속되는 관계를 맺고 싶어 할 것이다.