마케팅이 공부하고 싶다면 <핑크펭귄>

지금 나에게 필요한 것은 '완전히 새롭고, 완벽히 나으며, 전혀 다른 무엇'이다.

<핑크 펭귄>은 빌 비숍의 전 전작 <관계우선의 법칙>의 실천편이자 완결판으로 생생하게 살이있는 마케팅의 '날것'이다

 

위험보다 불편이 낫다. 하기 싫은 것은 대게 옳다. 불편과 옳은 것을 선택하고 반응하면 좋겠다. 좋은 책은 5번 이상 읽어야 한다. <핑크 펭귄>은 20번 이상 읽으면 좋겠다

- 강규형 독서포럼나비 회장, 3P 자기경영연구소 대표

 

반드시 해결해야 할 중대한 사안, 펭귄 프라블럼

같은 종류의 제품이나 서비스를 팔며, 같은 부류의 스토리를 전하고 같은 유형의 행동방식을 보인다.

물론 각자 나름대로 몇 가지 미세한 차이점은 있지만 시장의 관점에서 보거나 잠재고객의 눈으로 볼 때는 모두 한 무리의 펭귄처럼 보일 뿐이다. 이것이 바로 펭귄의 문제, 즉 펭귄 프라블럼이다.

 

경쟁자들의 제품과 같은 것을 팔며 흡사하게 움직이면 혼잡한 시장에서 두드러질 수 없다. 뿐만 아니라 비약적인 성장을 도모할 수 없다.

 

'우리는 그런 펭귄이 아냐. 경쟁자들과 완전히 다르거든.'

그 생각이 맞을 수도 있다. 하지만 문제는

'당신의 잠재고객들도 그렇게 생각하는가' 라는 점이다

 

당신의 잠재고객들은 다른 펭귄들과 당신을 구별해낼 수 있는가?

당신이 나머지 모두와 같지 않다는 사실을 금방 알아봐주는가?

 

따지고 보면 펭귄은 하나하나 모두 나름의 생각과 느낌, 능력을 보유한 유일무이한 존재다. 하지만 아무도 그 차이를 구별할 수 없고 구별하고자 애쓰지 않는다. 그들의 패키징이 다른 펭귄들과 똑같기 때문이다.

 

세뇌당한 마케터, 이제는 새로운 프로세스를 이용해야 한다

 

비즈니스 종사들 상다수가 이런 실수를 저지른다.

무언가 다르게 행하지만 조금 다르게 갈 뿐이다. 제품의 색상을 바꾸거나 지불조건을 개선해서 제시해도 이런 변경이나 부가적인 조치는 충분하지 않다. 비전문가의 눈에는 여전히 여타의 펭귄과 똑같아 보일 뿐이다.

하지만 누군가 실내 온도를 33℃로 올려놓으면 어떻게 될까?

당신이 해야 할 일이 바로 이런 것이다. 온도를 충분히 높이 올려 사람들이 알아채듯 완전히 다른 무언가를 해야 한다.

그것이 내가 말하는 빅아이디어다.

 

만약 누군가 당신의 비즈니스에 대해 물으면 당신은 무엇부터 말할 것인가?

한두 문장으로 작성해보자. 이제 그것을 큰소리로 읽어보라. 

혹시 제품이나 서비스에 대한 내용이 아닌가? 사람들의 전형적인 답변은 대개 이런 식이다.

 

"저는 자산관리사입니다."

"저는 치과의사입니다."

"우리는 컴퓨터를 팝니다."와 같이 자신의 제품이나 서비스에 대해 소개한다.

 

문제는 우리가 속한 업계의 다른 사람들도 자신의 제품과 서비스를 똑같이 말한다는 점이다.

그러니 아무도 당신과 다른 사람과 구별하지 못하는 것이다.

게다가 더 큰 문제가 따른다. 말뿐만 아니라 생각하는 방식까지 같다는 게 문제다.

대개 비즈니스를 고민할 때 제품이나 서비스에 대해 먼저 생각한다. 언제나 그것이 출발점이 된다. 빅아이디어를 시도를 할 때조차 자신의 제품이나 서비스부터 생각하니 똑같이 힘들어진다.

 

제품과 서비스를 먼저 생각하는 행태를 멈추고 독특한 빅아이디어를 도출하려면 어떻게 해야 하는가?

그것은 다른 누군가에 대해, 다시 말해 고객에 대해 생각하는 것에서부터 시작하면 된다.

급진적인 주장으로 들릴지 모르지만 효과는 분명하다. 우리 자신이나 제품과 서비스에 대해 먼저 생각하는 대신, 상황을 돌려놓고 고객에 대해 먼저 생각하는 것이다.

 

스티브 잡스와 그의 팀이 제품 우선(컴퓨터 우선) 사고방식을 떨쳐내고 고객에게 먼저 초첨을 맞추기 시작했다. 그렇게 단순히 관점만 바꾸었을 뿐인데 놀라운 빅아이디어들이 연달아 쏟아져 나왔다.

아이튠즈와 아이팟, 아이폰, 아이패드 등. 이들 빅아이디어는 애플의 매출을 극적으로 높이면서 여느 컴퓨터 회사들과는 확연히 다른 차별성을 소비자에게 안겨주었다.

애플이 제품 우선 사고방식 수렁에 그대로 빠져 있다면 혁신의 아이콘으로 거듭나는 일은 절대로 없었을 것이다.

 

이제 온도를 충분히 높이 올리고 진정으로 '뜨거운' 무언가를 제시하고 싶다면 제품이나 서비스는 잊어야 한다.

때로는 자신이 속한 업계에 대해서도 잊고 새로운 출발점에 초첨을 맞춰 사고해야 한다.

 

고객 유형에 초점을 맞춰라 

그저 물건만 팔고 시장조사를 제대로 하지 않으면 고객의 니즈 시장에서 제공되지 않는 것은 무엇인지에 대한 인식조차 없다는 뜻이다.

이런 상황에서 빅아이디어가 나올 리 만무하다.

거듭 강조하지만 초점을 맞춰야 한다. 어떤 고객과 거래하고 싶은지 분명히 결정해야 한다.

당신의 넘버원 고객은 어떤 유형인가?

 

당신이 거래하는 모든 종류의 고객을 쭉 적어놓고 그중에서 '최상의 고객'을 선택하면 된다.

어떤 유형의 고객과 거래하고 싶은가? 누구와 거래해야 일도 즐겁고 수익도 많이 발생하는가? 거래하기 싫은 고객은 어떤 유형인가?

최상의 고객을 선택하는 게 쉽지 않을 경우에는 최악의 고객부터 지워나가면 된다.

 

단언컨대 단 한 가지 유형의 고객에게만 초점을 맞추기란 쉽지 않을 것이다.

다른 유형의 고객들을 포기하기 어렵기 때문이다. 어쩌면 돈 벌 기회를 저버리는 것처럼 느껴질 수 있다. 하지만 사실은 그 반대다.

 

생각하고 적용하기

우리가 흔히 사업을 구상함에 있어 제품과 서비스에 초점을 맞춰 시작하는 경우가 많았다.

물론 초창기 사업모델을 구성함에 어느정도 아웃라인을 그려놓고 진행을 해야하는 것은 사실이지만 

누구에게 이 사업을 적용시킬지, 대상을 선정하는 것이 우선시 되야 한다는 말이다.

 

아무리 새로운 제품과 서비스를 개발해 낸다고 해도 완전 새로운 것을 개발하기란 쉽지 않다. 더구나 소상공인들에게는 쉽지 않다.

개발을 한다 하더라도 다른 업체에서 카피를 하고 이후 가격경쟁이 시작되는 등 전쟁이 시작된다.

하지만 저자가 이야기 해준 '애플'을 놓고 보자면, 고객에 먼저 초점을 두었기에 지금까지 충성고객을 상대로 사업을 이끌어 나가고 있다.

이제는 우리도 어떤 고객의 유형에 초점을 맞춰야 할지 생각해보고 정리해봐야 할 때 이다.