심리학적 사고방식의 차별화로 새로운 세일즈 시작

 

고급 차별화로 매출을 늘려라

제품이나 서비스에 더 높은 가격을 매기고 싶은가? 누구나 분명 그러고 싶을 것이다. 하지만 고객이 받아들이지 않을 것이란 생각이 들 것이다. 고객이 우리에게 등을 돌리고 낮은 가격을 제시하는 셩쟁자와 거래할 것이라는 걱정부터 앞설 것이다.

 

월마트가 할 수 없는 고급 서비스를 제공하면 된다.

지역의 소매업자들은 월마트보다 높은 수준의 서비스와 경험, 가치를 제공하면 된다. 다시 말해 월마트와의 가격경쟁을 그만두고 대신에 월마트는 할 수 없는 고급 소매점으로 변신해야 한다는 애기다.

 

구르메형(gourmet)사업체 : 고급 사업체가 되면 된다. 

모든 것의 수준을 높이는 빅아이디어를 패키징 하는 것이다.

그렇게 마련한 고급 제품이나 서비스에는 훨신 높은 가격을 부과해야 한다는 사실을 잊지 말라.

 

예를 들어, 당신이 보험대리점을 운영한다고 해보자.

언제부턴가 보험업자와 은행들이 온라인 사이트를 개설해서 대중들에게 직접 보험 상품을 판매하기 시작했다. 당신이 판매하는 것과 똑같은 상품을 더 싼 가격에 판매하는 것이다. 고객들이 그저 온라인으로 신청서를 작성하기만 하면 보험증서가 발부된다.

자, 당신은 어떻게 해야 하는가?

 

패스트푸드형 경쟁에 몰두하는 대신 180도 선회해서 구르메형 사업체로 거듭날 것을 제안한다.

예컨대 '안전 든든 솔루션'과 같은 특별한 프로그램을 개발하는 것이다. 그 프로그램에 1,200달러 정동의 가격을 매겨 넘버원 고객들에게 제시하면 된다. 그 정도 수수료면 당신이 고객에게 충분한 시간을 투자하고 그들의 모든 리스트를 파악하도록 돕고 대비 차원의 전반적인 계획을 세워줄 수 있다.

또한 고객의 소유물 모두에 대한 가치를 평가하고 보험금을 청구하게 될 경우에 대비해 사진을 찍어 보관하는 서비스도 함께 제공하는 것이 좋다. 이런 식으로 경쟁자들이 공짜로 제공하는 그 어떤 것보다 훨씬 큰 가치를 전달하는 프로그램을 구성하면 누구나 구르메형 사업자가 될 수 있다.

 

사업체를 운영해본 사람이라면 누구나 구르메 패키지에 대한 수요가 있다는 사실에 공감할 것이다.

패스트푸드형 제품이나 서비스에 만족하지 않거나 생활수준을 고급화한 고객들은 어디든 존재하기 마련이다.

게다가 이 접근방식에는 아무런 리스크도 따르지 않는다. 호텔의 경우는 예외겠지만 대다수의 사업에서는 선투자금을 거의 혹은 전혀 들이지 않고 구르메 패키지를 개발할 수 있다. 그 후 기존의 일반 서비스에 추가하면 그만이다.

 

만약 당신은 가만히 있는데 경쟁업체에서 프리미엄 서비스를 개발해 제공하면 어떤 일이 벌어지겠는가?

분명 당신의 넘버원 고객 중 일부는 떨어져 나가 그쪽에 붙을 것이다. 아이러니하지 않은가?

 

 

고객이 스스로 찾아오게 만들어라

 

대부분의 펭귄이 이상적인 것과는 다소 거리가 먼 고객들과 거래를 한다.

내가 어떤 고객들을 말하는지 알 것이다. 당신과의 관계를 그다지 진지하게 여기지 않는 고객, 시간을 허비하게 만드는 고객, 요구사항이 너무 많은 고객, 청구서를 보내면 불평불만을 늘어놓는 고객, 제때 결제해주지 않는 고객, 약속시간을 잊거나 늦게 나타나는 고객, 당신의 경험과 전문지식을 존중하지 않는 고객.

 

참을 수 없는 경우도 많지만 당신은 꾹 참고 그런 고객들과 거래한다.

왜?

어떤 고객과도 거래를 해야 한다고 믿기 때문이다. 어떤 고객 관계든 끊어버리는 것은 재정적 자살과 같다고 여기기 때문이다.

아무리 혐오스럽고 아무리 자긍심에 역행해도 먹고살려면 참아야 한다고 생각하기 때문이다.

 

이것이 바로 당신이 게임을 바꿔서 자유롭고 독립적인 인간으로서의 권위를 확고히 해야 하는 이유다.

노예 짓을 그만두고 고객과 잠재고객들로부터 칼자루를 빼앗아 와야 한다. 방법은 역시 '패키징'이다.

 

더 이상 노예로 살고 싶지 않다면 당신의 고객에게 모두를 위한 게 아닌 특별한 무엇이라고 말하는 것이다. 그게 전부다.

그저 그렇게 모두가 이용할 수 있는게 아니라고 말하면 된다.

당신의 구르메형 빅아이디어는 아무나 이용할 수 없는 상품이 아니라고 말하면 고객들은 그것을 더욱 원하게 되고

경우에 따라서는 줄까지 서게 된다.

앞으로 손에 넣을 수 없을 거라는 두려움이 생기면 보다 많은 가치를 부여하기 마련이다.

 

영리한 나만의 고객들을 위한 자아상 패키징

 

잠재고객에게 자신을 묘사하는 데 이용할 수 있는 표현을 제공함으로써 그들 스스로 자아상을 패키징하도록 도와라.

'영리한' '전문적인' '개방적인' '전향적으로 사고하는' '존중하는' '배려하는' 

그들은 그러한 자아상을 강화하는 방편으로 당신의 빅아이디어를 구매할 것이다.

 

관련된 또 하나의 패키징 기법이 있다. 잠재고객으로 하여금 자신의 자아상을 패키징하고 강화하도록 돕는 것이다.

효과 만점 기법이라는 점부터 명심하기 바란다.

방법은 그들이 스스로 어떤 사람 인지, 혹은 보다 정확하게는 어떤 사람이 되고 싶은지 생각하도록 적절한 표현을 제공하는 것이다.

거듭 강조하지만 이것은 지금까지 개발된 그 어떤 것보다도 중요하고 강력한 마케팅 기법이다.

 

당신이 바라는 이상적인 고객의 특성을 분명히 표현하는 것으로 시작하라.

예를 들어 당신의 이상적인 고객은 영리하며 개방적이고 전향적으로 사고하며 전문가의 조언을 존중하고 높이 평가하는 누군가라고 말하는 것이다.

 

심리실험 결과에 따르면 사람들은 일단 자아상을 패키징하고 나면 그러한 자아상이 옳다는 것을 본인과 다른 사람들에게 증명하기 위해 많은 노력을 기울인다. 

자아상 패키징하도록 잠재고객을 돕는 것은 노련한 마케터라면 누구나 이용하는 기법이다.

광고에서 흔히 멋진 사람들의 놀랍도록 행복한 모습을 보여주는 이유가 무엇이겠는가? 사람들로 하여금 스스로 바라는 자아상을 그려보게 하기 위해서이다.

 

하지만 당신은 달리 감으로써 두드러진다.

잠재고객에게 구르메 패키지를 소개하며 아무나 이용할 수 있는 게 아니라고 말하고 그들이 제 발로 찾아오길 기다린다.

사람들이 가장 갖고 싶어 하는 한 가지는, 갖지 못하게 될지도 모른다는 두려움이 드는 무엇이다. 사람들은 또한 긍정적인 자아상을 형성하고 강화하고 싶어 한다.

 

이 기법이 효과적인 이유는 당신이 처한 상황의 실제적 진실을 반영하기 때문임을 명심하라.

당신이 팔고 있는 무엇은 실제로 모두를 위한 게 아니다. 그것이 무엇이든 대다수의 사람들은 사지 않으니깐 말이다.

 

이 조언은 모두를 위한 게 아니다. 대부분의 사업주나 마케터, 세일즈맨들은 사람들을 쫗아 보내는 걸 너무 두려워한다.

그들은 모두와 거래를 매증려고 애를 쓰며 늘 예전부터 써오던 똑같은 세일즈 기법에 매달린다.

내가 소개하는 접근방식은 배짱과 인내심이 있고 심리학적 사고방식을 갖췄으며 기꺼이 새로운 것을 시도하는 사람들만을 위한 것이다.

당신이 만약 여기에 해당하면 나의 조언은 당신을 위한 것이다. 해당하지 않더라도 괜찮다. 계속 평범하게 살면 되니깐.